Сообщение от Nikit0s
1. Даем кучу рекламы и сидим на входящих.
Менеджеры весь день обрабатывают входящие, получают за это свой процент (плюсом к окладу).
Плюсы: 1) много звонков, много клиентов. Отвалились 10-20 клиентов -- пофиг, не волнует. 2) при должном умении и очень сильном старании можно поставить работу на конвейер.
Минусы: 1) ОЧЕНЬ много холостых звонков. Холостые просчеты, дурацкие вопросы, заказы с чеком меньше 500 рублей. 2) Так как название типографии на слуху -- то типография сразу оказывается в поле зрения ВСЕХ проверок. 3) Низкий средний чек, то есть высокие накладные расходы на каждый заказ -- это значит что цены на малые тиражи приходится сильно повышать, иначе заниматься мелкими заказами становится невыгодно. 4) Нужны хорошие менеджеры, которые свободно ориентируются в продукте, помнят наизусть половину прайса, и могут весь день просчитывать заказы и общаться с клиентами без нервных срывов.
5) нужна какая-то система для работы с клиентами, сиречь CRM; и чем больше клиентов -- тем эта система получается нужнее, и дороже в обслуживании
6) самый большой минус: суммарные расходы на рекламу, зарплаты менеджерам (оклады + бонусы, %, премии -- как хотите назовите), CRM и всякие другие необходимые для нормальной работы в таком режиме штучки -- могут легко превысить 15% от выручки, а это, согласитесь, ДОФИГА
Такая система хорошо подходит для инфобизнеса, то есть например для продажи бизнес-тренингов, которые сами по себе ничего не стОят (себестоимость товара близка к нулю), поэтому в их цену продажи можно заложить хоть 20% на рекламный бюджет и хоть 30% бонус продавцу -- все равно продается по сути воздух.
А вот для полиграфии с ее более низкой прибыльностью -- этот метод подходит не очень хорошо. Если бы подходил -- в каждой типографии сидели бы прекрасно обученные отделы продаж, и работа менеджером продаж в типографии была бы крайне престижной Но мы-то знаем, что это далеко не так
2. Рекламу вообще не даем, клиентов ищем сами.
Коммерческий директор и его помощники (либо сам хозяин бизнеса и пара помощников) намечают несколько стратегических целей (клиентов) и начинают их прорабатывать. Подбираться к жирному клиенту можно годами, но у него и заказы могут быть стабильно на миллионы рублей в месяц.
После того как клиент наш -- им занимается по сути уже производство, почти без участия топ-менеджмента. Производство типографии плотно сотрудничает с производством клиента, и все довольны. Особенно доволен бывает владелец типографии.
Плюсы: 1) не нужен штат менеджеров-продавцов. Нужны просто дисциплинированные сотрудники, которые будут монотонно выполнять однотипные заказы в сроки. 2) не надо тратиться на рекламу.
3) можно очень долгое время оставаться в тени, про типографию не будет знать никто кроме тех, кто реально должен про нее знать.
Минусы: 1) уход каждого клиента больно ударяет по прибыли. 2) понимая это, клиенты иногда могут очень сильно продавливать по ценам или другим условиям. 3) бывает что все держится на личных отношениях, со всеми прилагающимися рисками.
|